بازار دو طرفه در حال حاضر همه جا هست و وجود آن‌ها هم منطقی است: آن‌ها به شکل موثری عرضه را با تقاضا مطابقت می‌دهند (و بالعکس) و یک برد-برد-برد برای تامین کنندگان مشتریان و خود بازار هستند.
تعریف بازار دو طرفه
بازار دو طرفه (که شبکه دو طرفه نیز نامیده می‌شود) پلتفرمی است که دو گروه از کاربران – معمولا خریداران و فروشندگان – را پیرامون نوع خاصی از محصول یا خدمات گرد هم می‌آورد. این واقعا یک ایده جدید نیست و شما می‌توانید آن را در همه انواع صنایع ببینید. از جمله این بازار‌ها می‌توان به این موارد اشاره کرد:
سایت‌های کاریابی (جویندگان کار و شرکت‌هایی که استخدام می‌کنند)
بستر‌های سلامت (بیماران و پزشکان)
بازار‌های فریلنسری (فریلنسر‌ها و شرکت ها)
پلتفرم‌های رسانه‌های اجتماعی و موتور‌های جستجو (کاربران و تبلیغ کنندگان)
شرکت‌های اشتراک سواری (سواران و رانندگان)
کنسول‌های بازی ویدیویی (گیمر‌ها و توسعه دهندگان بازی)
برخلاف زنجیره ارزش سنتی که در آن ارزش فقط از فروشندگان به خریداران منتقل می‌شود بازار‌های دو طرفه هزینه‌ها را جذب کرده و از هر دو دسته از کاربران در هر طرف پلتفرم درآمد ایجاد می‌کنند. این کار معمولا از طریق هزینه‌های کمیسیون هزینه‌های اشتراک و سایر روش‌ها انجام می‌شود، اما حتی نیازی نیست که مستقیما درآمد ایجاد کنید. برخی از بازار‌ها فقط از یک طرف (خریدار یا فروشنده) هزینه دریافت می‌کنند: به عنوان مثال یک سایت کاریابی ممکن است از کارفرمایان/استخدام کننده‌ها برای ارسال شغل یا تماس با نامزد‌ها هزینه دریافت کند، اما ممکن است برای بارگذاری رزومه خود از نامزد‌ها هزینه‌ای دریافت نکنند.
نمونه‌های بازار دو طرفه
در بیشتر فهرست‌های بازار دو طرفه چند نمونه همواره تکراری وجود دارد: اوبر لیفت ایر بی اند بی ایندید اتسی — همه آن نام‌های بزرگ. مهم است که آن‌ها را در نظر داشته باشید: آن‌ها به دلایلی بسیار موفق بوده اند. اما من می‌خواهم نمونه‌های قابل دسترس‌تری را نشان بدهم بنابراین با افرادی تماس گرفتم که با موفقیت توانسته بودند بازار دو طرفه خلق کنند.
Total Shape
توتال شیپ یک بازار دو طرفه است که متخصصان تناسب اندام و سلامتی را به مشتریان ایده آل خود متصل می‌کند. این شرکت دارای شبکه گسترده‌ای از علاقه‌مندان به تناسب اندام متخصصان تغذیه متخصصان پزشکی و متخصصان تغذیه است که به افراد کمک می‌کنند تا سلامت/سبک زندگی خود را بهبود بخشند و با رژیم ورزشی مناسب رژیم‌های غذایی خوب و مکمل‌ها به اهداف تناسب اندام خود دست یابند.
Events Made Simple
این شرکت یک بازار دو طرفه را اداره می‌کند که کسب‌وکار‌هایی را که رویداد‌های شرکتی را سازماندهی می‌کنند با محل‌های کنفرانس و جلساتی که میزبان آن رویداد‌ها هستند مرتبط می‌کند. آن‌ها همچنین فعالیت‌های تیم سازی لذت بخش و کاملا فراگیر را ارائه می‌دهند که باعث افزایش بهره وری و مشارکت در محل کار می‌شود.
این بازار یک ابزار جستجو دارد که به برنامه‌ریزان رویداد اجازه می‌دهد الزامات کنفرانس خود را محدود مکان‌های برگزاری را با هم مقایسه فعالیت‌های تیم‌سازی را اضافه قیمت‌ها را مرور و رزرو کنند – همه در یک سایت.
Remotive
ریموتیو یک برد کار از راه دور است که جویندگان کار را با شرکت‌های استخدام کننده مرتبط می‌کند. کارفرمایان و استخدام‌کنندگان می‌توانند شغل‌ها را بر اساس منطقه پست کرده و نمایه‌های شرکتی را برای نشان دادن نام تجاری خود و کمک به کارمندان بالقوه در تصمیم‌گیری شغلی درست تنظیم کنند – و مخاطبان داخلی از نامزد‌ها را در سایت به دست آورند.
برای داوطلبان این سایت دارای یک رابط کاربری ساده با گزینه‌های فیلترینگ قدرتمند است که به جویندگان کار کمک می‌کند تا کارفرمایان را بر اساس معیار‌های خود جستجو کنند. Remotive به تطابق نامزد‌ها با شرکت‌هایی مانند Zapier Airtable و Salesforce کمک کرده است.
برای خریداران و فروشندگان به طور یکسان خوب است
اگر تا به حال از آمازون‌ای بی اتسی اوبر لیفت یا ایر بی اند بی استفاده کرده باشید (و اگر این کار را نکرده اید فکر می‌کنم رکوردی ثبت کرده اید) مزایای بازار‌های دو طرفه را برای خریداران درک می‌کنید: آسانتر است و سریع‌تر چیزی را که نیاز دارید پیدا می‌کنید – و برای آن هزینه کمتری می‌پردازید.
این رقابت بین تامین کنندگان به این معنی است که قیمت محصولات و خدمات رقابتی باقی می‌ماند – یک پیشنهاد ارزش جذاب برای مشتریان. ویبهاب کاکار از دیجیتال وب سلوشن در این باره می‌گوید: «با اجازه دادن به چندین فروشنده برای رقابت بر روی یک پلت فرم خریداران می‌توانند قیمت‌ها را مقایسه کرده و بهترین معامله را پیدا کنند. این همچنین می‌تواند به کاهش قیمت‌ها کمک کند، زیرا فروشندگان برای ارائه رقابتی‌ترین نرخ‌ها رقابت می‌کنند.»
البته فروشندگان نیز آن را دوست دارند، زیرا بازار‌های دوطرفه موفق تقاضای بسیار بیشتری را نسبت به فروشندگان به وجود می‌آورند. همانطور که رابرت هافمن مدیر بازاریابی در CashbackHero می‌گوید بازار‌های دو طرفه به فروشندگان به دلیل توانایی آن‌ها در جمع آوری محصولات و خدمات از چندین ارائه دهنده به بازار‌های بزرگتر دسترسی می‌دهند.
پلتفرم‌های کاریابی نمونه بسیار خوبی از این موضوع هستند. اگر شرکت‌ها فقط فرصت‌های شغلی را در وب سایت شرکت خود ارسال کنند تعداد زیادی از کارجویان از آن آگاه نمی‌شوند. ارسال فرصت‌های شغلی در سایت‌های کاریابی به شرکت‌های استخدام‌کننده امکان دسترسی به هزاران جوینده کار را می‌دهد که مهارت‌های لازم برای پر کردن موقعیت آزاد خود را دارند.
برای بازار نیز خوب است
بازار‌های دو طرفه معمولا خود کالا یا خدماتی ندارند. تنها کاری که آن‌ها انجام می‌دهند این است که زیرساختی را برای دو طرف فراهم می‌کنند تا با یکدیگر ارتباط برقرار کرده و ارزش مبادله کنند. اکثر صاحبان بازاری که با آن‌ها صحبت کردم در مورد اینکه مدل تجاری بازار دو طرفه به این دلیل مقیاس پذیر است صحبت کردند.
آیزاک رابرتسون مدیر عامل توتال شیپ توضیح داد: «پس از ایجاد پلتفرم افزودن افراد حرفه‌ای و مشتریان بیشتر با حداقل هزینه انجام می‌شود و رشد کسب‌وکار را آسانتر می‌کند.»
او می‌افزاید: «این امر همچنین هزینه‌های بازاریابی را کاهش می‌دهد. کسب‌وکار‌های سنتی معمولا هزینه‌های بالایی را برای جذب مشتری بازاریابی و ایجاد زیرساخت متحمل می‌شوند. در مقابل بازار دو طرفه می‌تواند از اثر شبکه برای کاهش هزینه‌های کسب استفاده کرده و اغلب می‌توانند برای ارائه بیشتر محتوا به متخصصان و مشتریان تکیه کند.»
۵ نکته هنگام در نظر گرفتن بیزینس مدل بازار دو طرفه
به نظر نمی‌رسد بازار‌های دوطرفه به جایی برسند –، اما مانند هر بیزینس مدل دیگری مزایا و معایبی دارند. من با برخی از کارشناسان و صاحبان بازار دو طرفه درباره بیزینس مدل این نوع کسب و کار صحبت کردم و به نکاتی رسیدم که در ادامه آن‌ها را مرور می‌کنیم.
به حجم نیاز دارید
هرچه افراد بیشتری از یک محصول یا خدمات استفاده کنند ارزش آن برای آن افراد بیشتر می‌شود. این اثر شبکه نامیده می‌شود و رسانه‌های اجتماعی یک مثال عالی است: با استفاده بیشتر دوستان همکاران و تولیدکنندگان محتوای مورد علاقه‌تان ارزش آن برای شما بیشتر و بیشتر می‌شود.
ویبهاب کاکار می‌گوید: «یک بازار دو طرفه چرخه‌ای با فضیلت ایجاد می‌کند که در آن هر چه تعداد کاربران بیشتر باشد برای همه کاربران ارزشمندتر می‌شود.» با افزایش تعداد خریداران و فروشندگان در پلتفرم تطبیق آن‌ها با یکدیگر آسانتر شده و مجموعه بزرگتری از معاملات بالقوه ایجاد می‌شود.
اما در یک بازار دو طرفه یک لایه دیگر – و یک کلمه فانتزی دیگر – در بازی وجود دارد: ویروسی بودن متقاطع. همانطور که یک بازار خریداران بیشتری را جذب می‌کند تامین کنندگان بیشتری را جذب می‌کند. این تامین‌کنندگان جدید خریداران جدیدی را جذب می‌کنند که به نوبه خود ارائه‌دهندگان را جذب می‌کنند.
نکته اصلی: برای داشتن یک بازار دو طرفه موفق به حجم نیاز دارید هم از طرف تامین کننده و هم از طرف مشتری.
ابتدا روی گروه کاربری دشوارتر تمرکز کنید
البته وقتی نوبت به این حجم می‌رسد چیزی است که معمولا به عنوان مشکل مرغ یا تخم مرغ از آن یاد می‌شود. خریداران از یک پلتفرم استفاده نخواهند کرد مگر اینکه دارای گزینش با کیفیتی از فروشندگان باشد. فروشندگان برای یک پلتفرم ثبت نام نمی‌کنند مگر اینکه خریداران زیادی به آنچه می‌فروشند علاقه‌مند باشند.
راه‌های زیادی برای حل مشکل مرغ و تخم‌مرغ وجود دارد، اما بهترین گزینه این است که روی گروه کاربری تمرکز کنید که یافتن آن در بازار شما دشوارتر است. هنگامی که گروه سخت‌تر را دریافت کردید سمت آسانتر تقریبا فورا وارد می‌شود.
برای اکثر بازار‌ها گروه کاربری که سخت‌تر به دست می‌آید فروشنده است. برای مثال یافتن شرکت‌هایی که می‌خواهند شغل خود را در یک سایت کاریابی جدید پست کنند بسیار سخت‌تر از یافتن افرادی است که مایل به جستجوی یک موقعیت شغلی هستند. به همین دلیل است که سایت‌های کاریابی تمایل دارند ابتدا کارفرمایان را وادار به ارسال فرصت‌های شغلی کنند. هنگامی که به اندازه کافی آگهی‌های شغلی در سایت وجود دارد جویندگان کار به طور طبیعی از سایت بازدید می‌کنند تا ببینند آیا چیزی مناسب وجود دارد یا خیر.
در هر دو طرف بازار اعتماد ایجاد کنید
یکی از راه‌های برجسته شدن به عنوان یک بازار دو طرفه این است که هم خریداران و هم فروشندگان خود را بررسی کنید. اگر آمازون هستید می‌توانید به هر کسی اجازه ورود به بازار خود را بدهید، اما اگر تازه شروع کرده‌اید باید بین خریداران و فروشندگان خود اعتماد ایجاد کنید. با بررسی اولیه پذیرندگان اولیه خود کیفیت بالایی را برای هر دو طرف معادله تضمین می‌کنید.
به عنوان مثال بهترین سایت‌های کاریابی هم شرکت‌ها و هم افراد جویای کار را که اجازه ورود به پلتفرم می‌دهند بررسی می‌کنند؛ بنابراین شرکت‌ها نباید نگران دریافت نامزد‌های بی‌کیفیت (یا حتی متقلب) باشند؛ و به‌طور مشابه کاندیدا‌ها نگرانی در مورد استخدام شدن توسط یک شرکت متقلب (این اتفاق بیشتر از آنچه فکر می‌کنید رخ می‌دهد) ندارند.
آموزش و نظارت بر کاربران خود
علاوه بر بررسی کاربران بهترین بازار‌های دوطرفه نیز فروشندگان را در مورد نحوه برقراری ارتباط با خریداران آموزش می‌دهند و قوانینی را در مورد اینکه چه چیزی قابل قبول است و چه چیزی غیرقابل قبول است ارائه می‌دهند. از طرف دیگر خریداران باید به دقت تحت نظر باشند تا اطمینان حاصل شود که آن‌ها سعی در کلاهبرداری از بازار ندارند یا از پرداخت هزینه خدمات خودداری می‌کنند.
لیزا دیتریش یکی از شرکای Girokonto.io می‌داند که پیگیری همه این‌ها چقدر سخت است. او می‌گوید: «اطمینان از اینکه همه طرف‌ها از استاندارد‌ها و مقررات خاصی تبعیت می‌کنند چیزی است که نیاز به نظارت دقیق دارد. یک بازیگر بد می‌تواند اعتبار کل پلتفرم را خدشه دار کند اگر فعالیت‌هایش کنترل نشود.»
مراقب نشت پلت فرم بازار باشید
یکی از جذابیت‌های بازار دو طرفه این است که معمولا معاملات انجام شده بین خریداران و فروشندگان را کنترل می‌کنند. این تجربه بدون اصطکاک که آن‌ها ایجاد می‌کنند همراه با پشتیبانی پلت فرم برای هر مشکلی که پیش می‌آید بخشی از چیزی است که خریداران و فروشندگان را جذب می‌کند.
اما وقتی مشکلی پیش بیاید می‌تواند منجر به حذف تراکنش‌ها از پلتفرم شود. اگر روند پرداخت روان نباشد یا کاهش پرداختی که پلتفرم می‌گیرد بسیار زیاد شود ممکن است هر دو طرف توافق کنند که تراکنش‌هایی را خارج از بازار انجام دهند تا تجربه بهتری داشته باشند یا از پرداخت کمیسیون اجتناب کنند. به آن نشت پلت فرم بازار می‌گویند.
این همه چیز است: در ایجاد یک تجربه کاربری عالی کوتاهی نکنید. استفاده از بازار شما باید آسانتر از معامله مستقیم خریدار به فروشنده باشد در غیر این صورت مردم برای تجربه بهتر و احتمالا کم‌هزینه‌تر از پلتفرم شما خارج خواهند شد.
منبع- شنبه
نویسنده: آلتئا استورم